El marketing digital: estrategia de negocio

El mundo actual es cada vez más digital y las empresas deben saber adaptarse y posicionarse para lograr ser competitivas.  El canal digital otorga a los clientes o usuarios mayor poder, ya  que influyen con su comportamiento en la estrategia de negocio de las compañías. Sobre esta cuestión, Juan Manuel de Toro, profesor de Dirección Comercial del IESE, y Luis Ferrándiz, socio de KPMG, departieron en una jornada formativa en el Club Financiero de Santiago.

Bajo el título: “El canal digital, ¿una amenaza o una oportunidad?”, los ponentes analizaron  la implantación digital en el sector hotelero y de viajes,  un mercado  en el que el negocio online está muy avanzado con respecto a los demás y en el que se debe comerciar con varios agentes.

Ferrándiz y de Toro expusieron el caso de Accor, una de las principales cadenas hoteleras del mundo, que se plantea la integración a un nuevo canal de distribución de reservas Room Key de cara a mejorar el posicionamiento en el canal digital. Los asistentes al evento meditaron sobre la conveniencia o no de unirse a Room Key, desgranando las ventajas e inconvenientes.

 El objetivo del nuevo portal Room Key es frenar a las OTA’s (Online Travel Agency – las más populares son Expedia, Logitravel o Booking -), a las que las cadenas deben abonar un 25 % por cada reserva, limitando así sus ganancias.  El problema que presenta Room Key es su escasa diversidad de oferta que le impide competir con las agencias online, que invierten además grandes cantidades en publicidad convencional y digital para llegar al consumidor. De esta forma, la finalidad de Room Key es la fidelización de los clientes y no la captación, puesto que no puede competir para atraer a nuevos usuarios ante el mercado y la oferta de las OTA’s.

La revolución digital ha brindado a los clientes tecnologías y herramientas con las que están más informados y de forma inmediata. “Buscan experiencias nuevas, distintas y personalizadas, por lo que las empresas deben reinventarse constantemente para responder a estas expectativas”, señaló Ferrándiz.